【営業マン】お年寄りを制すルものは営業を制す!お年寄りの生活習慣を掴み契約に結びつけましょう!

こんにちは。うぐいすです。

金融機関で営業マンをしていると、色々なお客様と触れ合う機会があります。

老若男女問わず、幅広い年代を相手に営業活動することになりますが、

特に話す機会が多いのはお年寄りです。

金融業界としてもこんだけ高齢化社会と騒がれているわけですから、

自ずと高齢者をターゲットにした商品も増えます。

しかし、高齢者に何か商品を提案する際は気をつけなければいけないことが多いので、

本日はそのポイントをまとめていきます。

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お年寄りを制すものがゲームを制す!

本来の金融業であれば、働き盛りの若者や中年世代を相手に商売しなければいけないと思います。

そういったこれから将来がある人の支えになることが金融業の使命ですから。

しかし、現代社会は若者が少なく、お年寄りが多いのが現状。

マーケットとしてはお年寄りもシェアにいれていかなければ金融業界はやっていけないのが現状です。

また、お年寄りはお金があるものと考えがちですが、実はお金のないお年寄りも多数存在しているのも事実。

年齢にもよりますが提案できる商品は預金関係だけではなくローン関係も視野にいれておきましょう。

では!

基本的にお年寄りはわがままな生き物である!

「お年寄り相手に商品を提案するなんて簡単じゃん」と思う人もいるかもしれませんが、

お年寄りにも色々あって、自分のおじいちゃんやおばあちゃんが全てのお年寄りと共通するとは思わないで下さい。

また孫と接するお年寄りと営業マンと接するお年寄りは別の生き物と考えてもらって結構です。

いいおじちゃんやおばあちゃんでも他人に対しては結構厳しいものです。

むしろ物分かりのいい若者を相手にするよりもお年寄りを相手にする方が難易度は高いと言えるので心してかかりましょう。

お年寄りは慣性が働く!

これは私も元凄腕営業マンの方の講習会で聞いて「なるほどな!」と思ったのですが、

お年寄りは長年の行動や経験から慣性で物事を判断することが多いです。

つまり習慣やくせですね。

このお年寄りの慣性ってのがまた曲者で、これを破らなければいけない場面が多々あります。例えば、メイン先の金融機関から取引を自分の金融機関に移してもらいたい場合でも慣れ親しんだ金融機関から離れ、

今までと違った金融機関を使うことで自分の習慣が変わることを嫌う場合があります。

この場合、取引をしてもらうまで時間がかかりますが、

なんとか慣性を崩してもいいような提案ができれば契約に結びつくこともありますのでめげずに提案し続けましょう。

これでもかってほど説明する!

粘り強い営業が実を結び、

お年寄りのお客様と取引に至ったとしても最後まで注意しましょう。

お年寄りはお年寄りが故に難しい話に疎いです。

なので商品の説明を簡潔にしすぎて漏れがあるとあとで痛い目を見ることになります。

そうならないためにきちんそ説明するべきことはし、

リスクのある金融商品を勧める場合はリスクについても理解いただけるまで説明しましょう。

耳にタコができるほど説明することで自分に降りかかる可能性のあるリスクを回避しましょう。

まとめ

お年寄りに営業活動し、取引に到るまでには様々な難関が待ち受けていますが、

いざ取引してもらい、自分の味方に引き入れてしまえば、これほど心強い味方はいません。

私もノルマが足りない時は幾度となくお年寄りのお客様に助けられました。

お年寄りを大切にってことわざはどんな商売にも通ずることわざですね。


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